„A lakásvásárlásnak nem a lakásárak adnak értelmet, hanem az anyagi helyzetünk és a szükségleteink” – fogalmaztuk meg markánsan a vevők lélektanát elemző Lakásvásárlás – Szerelem vagy testi vágy? műhelymunkánkban. Ajánljuk minden mostani és leendő vevő és eladó figyelmébe. Nem kétperces olvasmány, de mi az manapság, aminek értelme is van?
Az ingatlan világa 90%-ban pszichológia, ezért nagy kár, hogy általában pénzügyi szakemberek beszélnek a lakáspiacról. A lakáspiacról erre szakosodott pszichológusoknak kellene nyilatkozni, nekik kellene kutatni, mert az ingatlanok nem a számokról szólnak, hanem magáról az emberről.
Az ingatlanok adásvétele ezért különleges helyzet mind az eladónak mind a vevőnek
Erős érzelmek, erős személyiségek találkozhatnak, ütközhetnek, súrlódhatnak. Konfliktuskezelésre felkészülni, mert minden a lakáshirdetéssel kezdődik. Egy jó lakáshirdetésből 24 órán belüli tudni fogjuk, hogy a lakás mennyire piacképes vagy mennyire nem. Ezt elemeztük Az első 24 óra munkánkban hosszú évek értékesítési tapasztalatai alapján. Azt is érdemes átolvasni és átgondolni, mert mindenki számára érdekes lehet így is látni a vevők és az eladók viszonyát.
„A vevők jó áron vásárolni szeretnek, nem alkudozni!” – gondolatra fűznénk fel a mai mondanivalónk. Alkotóműhely lévén, nem lenne értelme semminek, ha nem valódi tapasztalatokat osztanánk meg, ha nem éles helyzeteket elemeznénk, csak elméletileg beszélnénk a lakáspiacról egy íróasztal mögött ülve.
Hosszas átbeszélés, tervezés után került piacra egy eladó kétszobás társasházi lakás Budapesten, a már nem tipikusan vevőcsalogató 50 millió feletti árkategóriában
Jó adottságú, élhető, alaprajza akár át is gondolható, de gyakorlatilag kisebb ráfordítással azonnal tovább is értékesíthető újszerű lakásról beszélünk. Fontos, hogy most egy adott lakásról van szó, nem lehet általánosítani. Csak arra hívjuk fel a figyelmet, mennyire fontos tisztában lenni az eladó lakás reális előnyeivel. Hátránya, hogy látszik 10+ éve építették már, minden egyidős a lakással. Nem leharcolt, csak látszik közelről az idő vasfoga. Ettől függetlenül szépen bemutatható, kellemes hangulatú, fotogén lakásról beszélünk, amivel kapcsolatban az a kérdés merül fel először, hogy lakták-e már egyáltalán az elmúlt bő egy évtizedben.
Egy ilyen lakásnál mindenféle érdeklődőre számíthat az ember. Jönnek a dörzsölt ügyvédek, a saját és családjuk részére vásárló seftelős ingatlanosok, a nagyon válogatós és maximalista vevők, akiknek persze semmi sem elég jó, a lakásturisták is várhatók, mert egyszer minden lakást látni kell, a hiteles lakáshirdetés alapján lakást beazonosító, a lakás ajtajánál a tulajdonosnak üzenetet hagyó partizánok sem maradhatnak el, és ezek után a teljesen átlagosnak mondható otthonkeresőkre is számíthatunk persze.
Eladóként vagy hirdetőként – mert jelen esetben az ingatlant nem a tulajdonosa hirdette meg – ezekre az emberekre mind érdemes előre felkészülni lélekben. Ha van rutin, tapasztalat, az előny, de minden adásvétel más. Ez most sem volt másként. A hirdető tudta, hogy kb. mire számíthat. Ismeri a környéket és nagyjából képben van, hogy kiket érdekel ez a környék. Az első 24 óra intenzívre sikerült. Olyan erős érdeklődést vonzott be a lakás, mint a 30 millió alatti jól értékesíthető budapesti lakások. Dömpingről beszélhetünk minden értelemben. Az ilyen erős kezdés ilyen árban nagyon egyedi. Újra kijelenthető, hogy egy lakás keresletét előre nem lehet megbecsülni, az csak a hirdetés után fog kiderülni.
Vannak olyan hirdetők, vagy tulajdonosok is, akik ilyen esetben azonnal árat emelnek, mert úgy érzik még a hirdetési árnál is magasabb áron eladható a lakásuk. Kockázatos, mert ilyen esetekben lehet a sok szék közül a földre esni.
A hirdetés és a hirdető is legyen hiteles, hogy a korrekt vevők korrekt ajánlatokat tegyenek
Máskülönben hamar szélhámosnak tekinthetik az eladót, ami nagyban meghosszabbíthatja az értékesítést. A hirdető itt egyetlen egy valamin változtatott, a hozzáállásán. Elkezdett priorizálni, ami eladó lakásoknál nagyon ritka feladat. Ez a gyakorlatban annyit tesz, hogy a nagy érdeklődésre való tekintettel nem biztos, hogy mindenkinek meg kell mutatni a lakást, aki jelentkezik a hirdetésre. Az a jelentkező, aki nem tud időpontot egyeztetni, mert olyan elfoglalt vagy olyan bizonytalan, azt a hirdető egyszerűen nem vette komolyan. Szerencsére kevesen vannak, de ettől még tudni kell kezelni őket. Ezek az emberek jelentkeznek egy hirdetésre, puhatolóznak csak, de még nem tudják, hogy komolyan érdekli-e őket. Általában nagyon nagy alkuról fantáziálnak, ami miatt szintén könnyedén kieshetnek a vevők köréből. De nem az árra helyezik a hangsúlyt, hanem inkább úgy alakítják a telefonbeszélgetést, hogy ha most egy órán belül nem nézhetik meg a lakást, akkor majd egyszer visszahívnak. Az igazán rámenős visszahívást fog kérni egy meghatározott napon – azon a napon, amikor elvileg megnézné a lakást – mert időpontot előre nem hajlandó egyeztetni bármennyire is erre kérjük majd. Vannak a „csak vasárnap” lakásnézők, akiknek, ha azt mondjuk, hogy vasárnap csak délelőtt jó, akkor nekik csak délután lenne jó, ha azt mondjuk nekik, hogy délután jó, akkor nekik csak délelőtt lesz jó. A hirdető az ilyen jelentkezőket már eleve így mentette el és tudta, hogy később nem kell velük foglalkozni, ha hívnák.
A priorizálás filozófiája az, hogy a lakást csak a lakás vevőjének kell megmutatni
Az érdeklődőből lesz a vásárló filozófiát ez a hozzáállás ilyenkor könnyedén felülírja. Volt annyi és folyamatos érdeklődés és lakásbemutatás, konkrét ajánlatok, hogy a lakásnézőket lehetett szűrni már telefonhívás alapján.
Ezért van kiszolgáltatott helyzetben az a hirdető, aki ritkán kap hívást, mert ő minden hívóval úgy kell, hogy viselkedjen, mintha az lenne az első és egyben az utolsó is.
Vevőként sem mindegy, hogy felismerjük-e a két merőben más helyzet között a különbséget. Amit az egyikben megengedhetünk magunknak, a másikban már nem biztos, hogy tolerálni fognak. Nem biztos, hogy mindig a vevőnek lesz igaza és mindig ki akarják szolgálni a vevőt, ha az eladó/hirdető őt a jelentkezése alapján nem tekinti vevőnek.
Ilyen esetben még az áralku is kényes téma tud lenni
Nagyon nagy hibának számíthat, ha például könnyelműen dobálózik a vevő az árral szóban, de írásban már fukarabb. Nem egyedi esetről beszélünk, megmagyarázhatatlan vevői magatartás. Bármit mögé lehet látni, de azonnal bizalmatlanná teszi az eladót.
Vevőként csak olyan árat mondjunk, amit írásban is vállalni tudunk.
Ebben a konkrét esetben a vevő más árat mondott szóban, mint írásban, de az áralku elindult. A vevő később úgy emelete az ajánlatát, hogy az eredeti szóbeli ajánlatát adta írásba második ajánlatként. Közben már érkeztek más ajánlatok is és a hirdető már a potenciális vevők között is priorizált. Nem találta elég megbízhatónak és szavahihetőnek ezt a vevőt és írásba adta, hogy már nem tekinti potenciális vevőnek, más vevőkkel tárggyal inkább tovább. Az elutasított, kirostált vevő ekkor az eladó által mondott árat akarta elfogadni. Mivel már kirostálta a hirdető, így ezt az ajánlatát már nem tudta komolyan venni, blöffnek tűnt. Másfél nappal később a vevő írásban úgy jelentkezett be ismét, mintha az ajánlatát elfogadta volna bárki is. Ekkor újra írásba kellett adni, hogy vele már nem folytatnak ártárgyalást. Ekkor durva személyeskedésbe kezdett a vevő. A személyeskedésen túl eljutott odáig, hogy ő lazán a hirdetési árat is ki tudná fizetni azonnal, nincs is rászorulva, hogy alkudozzon. Ez sem értékelhető ilyen szövegkörnyezetben másként, mint blöff. Megkérték, hogy fejezze be sértegetést, de obszcén kifejezéseivel tovább nyomult, amikor szembesítették vele, hogy a viselkedése milyen etikátlan volt már az elejétől fogva. Igazán meglepő az a fordulat volt, amikor mindezen sértegetések után előállt mindent vagy semmit alapon a végső ajánlatával, ami kevesebb volt, mint a tulajdonos ajánlata, amit másfél nappal ezelőtt elvileg írásban elfogadott. Ezen kellett volna elgondolkodnia a korábban írásban „gyalázott” hirdetőnek, aki eddigre már tudta, hogy az ilyen vevőt jobb inkább elkerülni.
Az „agyontaposlak, hogy tisztelj” mentalitás nem biztos, hogy minden élethelyzetben eredményes lehet
Összefoglalva, öt árat mondott néhány nap alatt a vevő (napon belül is képes volt fel-le ajánlatokat tenni), miközben ez a fajta „türelmetlensége” és „kiszámíthatatlansága” tette őt „nem vevővé”.
Vevőként, ha esélyt kapunk, akkor éljünk vele és ne visszaéljünk.
Magyarországon még egyelőre szinte bárkinek eladnak egy ingatlant, aki meg tud egyezni az eladóval. A priorizálás adott esetben a lakóközösség érdekeit is szolgálhatja, mert „renitens szomszédtól” védheti meg őket. A „Ki lakik a szomszédban?” kérdés helyett, azt is fel lehet tenni, hogy „Ki fog a szomszédban lakni?”, amikor egy ingatlan új tulajdonosát keressük.
Kép: Instagram (Megjegyzés: nincs pontos forrás)
Az építő kritika szellemében a vitaindító bejegyzés kommentelhető, továbbgondolható. Csak hangosan gondolkodunk, ezért a tévedés jogát fenntartjuk. A témával kapcsolatban további kérdéseikre szívesen válaszolunk. Keressenek minket, csatlakozzanak hozzánk Facebook oldalunkon.
Kérjük, figyeljenek ránk, mert mi figyelünk Önökre.
Köszönjük.
Ingatlanműhely
