Hideghívás
A hideghívásoktól mindenkit kiráz a hideg. A jelenlegi hirdetési oldalak egyelőre nem tudják megvédeni a magánhirdetőket ettől, mivel a telefonszámok nyilvánosak. Ezt pl. egy regisztrációs rendszerrel azért jól lehetne kezelni, ahol mindenki regisztrált lenne, még a vevő és bérlő jelölt is. Ha a regisztrált ingatlanértékesítő, akkor a telefonszámok pl. rejtve maradhatnának. Persze ki lehetne játszani, de az meg ellenőrizhető lenne, hogy milyen regisztráltak nézték meg a magánhirdető telefonszámát, így utólag büntethető is lenne az az értékesítő, aki zaklatja a magánhirdetőket. Erre egyelőre még várni kell, de mégis mit kezdjünk a hideghívásokkal addig?
Pszichológiai hadviselés
Elsőnek érdemes tisztában lenni, hogy valójában mire is megy ki a játék. Főleg most, amikor év elején mindenki nagy lelkesen és nagy tervekkel vág bele a munkájába, a hideghívásokat kezdeményező értékesítők is. Első sorban az intelligenciánkra építenek. Ez azt jelenti, hogy abból indulnak ki, a legtöbb ember nem egyszerűen le fogja tenni a telefont, hanem megpróbálja megértetni, hogy miért nem akar együttműködni ingatlanközvetítővel:
- 1. Ne keressünk kifogásokat, ne beszélgessünk, tegyük le a telefont azonnal, a számot pedig mentsük el!
De a hideghívás lényege, hogy minél előbb meleggé tegyék. Ez most tudjuk, hogy furán hangzik, de azt jelenti, hogy az értékesítő minél később fogja felfedni, hogy értékesítő. Ez megint az intelligenciánkra épít, mert akivel már jól elbeszélgettünk akár csak egy rövid ideig is, az agyunk nem igazán engedi, hogy egy pillanat alatt letegyük a telefont, mert kíváncsivá válunk. Ez az emberi psziché, ez ellen nagyon nehéz tudatosan védekezni, mert annyira ösztönös, hogy észre sem vesszük, mennyire jól működik ez a valóságban:
- 2. Ha kapunk egy hívást a hirdetésünkre, ott mi irányítsunk, ha nem tudunk irányítani tegyük le a telefont!
Az első pillanattól kezdve a hívó félre legyünk kíváncsiak és minél előbb derítsük ki mi a valós szándéka. Ha a hívó fél irányítja a beszélgetést már meg is van az esélye, hogy bevigyen minket a málnásba, mert az ember sajnos gyenge és befolyásolható. A hideghívó a tréningek és a képzések miatt fel van készülve minden kifogásra, ami ilyenkor elhangzik. Ezekre kár is egy másodpercet is pazarolni.
- 3. Ne keressünk semmilyen kifogást, észérvet, hogy miért nem, csak tegyük le a telefont!
Már harmadszor írjuk le, hogy tegyük le a telefont, de bármilyen egyszerű és nyilvánvaló lépés, a legtöbb ember nem teszi le, hanem lehetőséget lát abban, hogy most minden ellenérzését, előítéletét, múlt béli valós és vélt sérelmét az értékesítőkkel kapcsolatban ott és adott pillanatban megossza a hideghívóval. A hideghívó pedig erre van kiképezve, semmi másra. Ha nem beszélgetünk vele, csak letesszük a telefont, akkor nincs az a képzés, ami ezt kezelni tudja. A kommunikáció alapja ugyanis egy másik fél létezése. Ha nincs másik fél, az értékesítői trükkök sem működnek.
- 4. Magánhirdetőként minden esetben arra készüljünk, hogy hideghívást kapunk és találjunk ki kérdéseket, amivel a hívót azonosíthatjuk, vagyis a nyulat kiugraszthatjuk a bokorból!
A hideghívó legnagyobb ellensége az, hogy a magánhirdető teljes mértékben fel van rá készülve. Akit meglepetésként ér egy hideghívó, az össze is zavarodhat és hibát hibára halmozhat. Irányítani biztosan nem fog tudni, amit a hideghívó kegyetlenül ki is fog használni és már azt veszi észre a magánhirdető, hogy behálózták, mint pók a zsákmányát. A meggyőzés technikájáról számos könyv született már és még ma is fizetnek értékesítők és az üzleti életben mozgók azért, hogy ilyen előadásokat hallgassanak. A meggyőzés ereje leginkább személyesen működik, pont ezért fogja minden hideghívó a kötetlen és minden költségtől (veszteni valótól) mentes személyes találkozóra biztatni a magánhirdetőt.
- 5. A meggyőzés ereje viszont egy szerepjáték, ezt sose felejtsük el, csak tegyük le a telefont!
Az értékesítőknek azért van szükségük hideghívásra, mert sokkal kevesebb olyan eladó keresi meg, akiknek piacképes az eladó ingatlana. Aki magánhirdető, annak legtöbbször pont olyan lakása van, amit az értékesítő keres. Ezért elsősorban ők vannak kitéve a hideghívásoknak az eladó lakások piacán. Ilyenkor sokszor konkrét vevő ígértetővel indítanak. Aki nagyon aljas, az csak időpontot egyeztet és a személyes találkozón, a bemutatón derül ki, hogy a valódi vevő nem egyedül, hanem az értékesítő társaságában érkezik. Ilyenkor sem szabad kétségbeesni. A lakást be lehet mutatni – úgy is komolytalan általában az ilyen vevő, sokat alkudó, azonnal készépénzt ígérő és szerződő – de utána meg lehet kérni a vevőt, hogy keressen meg minket külön. Ha kényszerhelyzetbe hoz minket egy értékesítő:
- 6. Semmit nem írunk alá, senki mással és semmi másról nem beszélgetünk, csak a konkrét vevővel és csak a lakásról.
A bérbeadó lakásoknál már más a helyzet. Ott sajnos egyszerűen lelopják a hirdetéseket a hideghívások mellett. A Photoshop világában sok vízjelet el tudnak távolítani és a tudtunk nélkül hirdetik meg a lakásunkat ugyan ott, ahol mi is hirdetjük. Pont ez az az üzenet, ami azt jelenti, hogy minek hirdesse egy cég, ha azt én is tudom? A kiadó lakásokkal foglalkozó cégeknél pedig a nagy számok törvénye működik. Ez azt jelenti, hogy számukra nagyon fontos, hogy sok legyen a kiadó lakások száma. Ezzel azt üzenik, hogy milyen sok ügyfél bízik meg bennük, ezzel serkentve a többi még velük együtt nem működő bérbeadókat, hogy lépjenek velük kapcsolatba. A kinek van több hirdetése egyébként is ingatlanértékesítői betegség. Kivétel nélkül minden cég ettől szenved. Maximalizálni kell a hirdetések számát, mert attól fontosabbnak, hatékonyabbnak, sikeresebbnek érzik magukat. Ezt előszeretettel kommunikálják is, mert ha már mást nem is tudnak felmutatni, akkor mit csináljanak a szerencsétlenek! Szánalomra méltó, de a lakáspiac, az értékesítési szakma nagyon sok régi hibás és téves sztereotípiától nem tud megszabadulni, ami szerintük a siker kulcsa.
Magánhirdetőként ezen tanuljunk meg egyszerűen átlépni, mint a kutyapiszkon az utcán.
Az építő kritika szellemében a vitaindító bejegyzés kommentelhető, továbbgondolható. Csak hangosan gondolkodunk, ezért a tévedés jogát fenntartjuk. A témával kapcsolatban további kérdéseikre szívesen válaszolunk. Keressenek minket, csatlakozzanak hozzánk Facebook oldalunkon.
Kérjük, figyeljenek ránk, mert mi figyelünk Önökre.
Köszönjük.
Ingatlanműhely
